客户专访|跃通鲜果行

在很多人的印象里，水果代卖商就是倒买倒卖，看准行情，什么热销，什么赚钱就卖什么。然而，跃通鲜果行的老板林跃通，却不会这样赚快钱。

△林跃通

“一个优势的产品，货源需要持续性，这样客户才会稳定。像砂糖桔，后期要卖高价，卖得好，那就要求前期铺开的品质基础，辐射到的地方够多够广。通过稳定的单品和品质，销售价可以比‘打游击战’的代卖商卖贵2-3毛/斤，客户有粘性，商品才有议价权。”林跃通说。

△跃通鲜果行柑橘分拣中心

目前，跃通鲜果行有7个部门，其中5个部门是不同单品的销售部，剩下的是供应链和冷库。每一个销售部门，都有专属经营的单品，在最大程度上保障货主、客户们享受到优质的服务和售后。

△跃通鲜果行柑橘

跃通鲜果行每个季度代卖的单品都不一样，目前畅销的单品有：国产红心火龙果、越南红心火龙果、广西砂糖桔、沃柑、江西赣南橙、四川耙耙柑等。其中沃柑和砂糖桔是当下店里的流量产品，两天就能发一辆9.6米的挂车。

△跃果精品系列

“现在做果批要赚到钱，只能往高端的品质走，并且供应持久。消费者购买时也有惯性思维，因此，卖货也要站在消费者的角度上思考。”对于货主的筛选，林跃通有严格的标准：必须专注于做某个单品，在产地和发货上有优势。

△跃果系列产品

因此，他家代卖的单品，优势强势，规模化种植，市场竞争力突出。跃通鲜果行有好几个档口，每个档口专心服务一家货主，合作期限长达10-20年。

林跃通是个爱思考、爱琢磨的果批商，从业十多年，他从不少营销现象里，看到了果批行业的残酷现象：水果行业相比以前的低门槛，现在做水果生意，无论做什么单品，都需要有一个财力作为支撑，同时需要组建一个专业的采购团队。

货主和代卖商们，是一个相互成就的关系。

△林跃通亲自出镜宣传产品

很多代卖商会接几个相同单品的货主，这对于货主来说，并不友好。跃通鲜果行，专注服务于一家品质好的货主，在卖货的过程中，也会劝退实力不那么强的小客户，以免对小客户造成“钱货两失”的伤害。

跃通鲜果行和产地成功合作过柚子和芒果品牌，林跃通说，水果要走品牌化路线，要比代卖难得多。首先，找的的合伙人必须有匠心精神，对当下的消费习惯和国情大方向有洞察力。

△林跃通的抖音会分享一些生意心得

并且，自己要非常理解这类水果各方面信息，必须要很专注地朝着品牌化的方向做。一般100个果批商里，只有1-2个才能做起来。前期的市场布局，需要花数百万的资金，合伙人也要提升眼界和认知，要舍得打造品牌口碑和形象。

△林跃通为跃通鲜果行代言

除了对品牌化有自己深刻的钻研，林跃通在团队管理中也有反思。“重赏之下必有勇夫”，他会拿出30%的干股分到每个部门，让员工们更有动力去工作。

以前财务工作人员做手工帐得晚上10点才能下班，他尝试过使用河南本地的软件商减轻员工的工作量，但因为软件和行业不匹配，最后换上了芝麻地。

用了芝麻地以后，现在员工六点就能够准时下班。而他在抓业绩、抓管理方面也更得心应手。

△林跃通

回想起刚开始创业的年代，林跃通说，现在果批行业的起步比以前更难一些，特别是今年，大家都开始小心翼翼过日子。这也让他明白，要在这一行继续做大做强，无论做什么事情都要以德服人，用专业的水平技术打动、引导客户。