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客户专访|跃通鲜果行

2021年02月04日 来源:“芝麻地”公众号 作者:芝青

辗转大半个中国的果批市场,2012年,林跃通在河南郑州万邦果批市场驻扎下来,开始了水果批发行业的打拼。


创业前,他有过6年的水果卖手经验。现在,他的跃通鲜果行,以代卖为主,已闻名河南郑州。从业十多年,他对水果批发经营有着自己深度的思考和看法。


赚快钱的时代,已经过去


在很多人的印象里,水果代卖商就是倒买倒卖,看准行情,什么热销,什么赚钱就卖什么。然而,跃通鲜果行的老板林跃通,却不会这样赚快钱。


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△林跃通


“一个优势的产品,货源需要持续性,这样客户才会稳定。像砂糖桔,后期要卖高价,卖得好,那就要求前期铺开的品质基础,辐射到的地方够多够广。通过稳定的单品和品质,销售价可以比‘打游击战’的代卖商卖贵2-3毛/斤,客户有粘性,商品才有议价权。”林跃通说。


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△跃通鲜果行柑橘分拣中心


目前,跃通鲜果行有7个部门,其中5个部门是不同单品的销售部,剩下的是供应链和冷库。每一个销售部门,都有专属经营的单品,在最大程度上保障货主、客户们享受到优质的服务和售后。


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△跃通鲜果行柑橘


跃通鲜果行每个季度代卖的单品都不一样,目前畅销的单品有:国产红心火龙果、越南红心火龙果、广西砂糖桔、沃柑、江西赣南橙、四川耙耙柑等。其中沃柑和砂糖桔是当下店里的流量产品,两天就能发一辆9.6米的挂车。


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△跃果精品系列


“现在做果批要赚到钱,只能往高端的品质走,并且供应持久。消费者购买时也有惯性思维,因此,卖货也要站在消费者的角度上思考。”对于货主的筛选,林跃通有严格的标准:必须专注于做某个单品,在产地和发货上有优势。


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△跃果系列产品


因此,他家代卖的单品,优势强势,规模化种植,市场竞争力突出。跃通鲜果行有好几个档口,每个档口专心服务一家货主,合作期限长达10-20年。



经营品牌,需要匠心


林跃通是个爱思考、爱琢磨的果批商,从业十多年,他从不少营销现象里,看到了果批行业的残酷现象:水果行业相比以前的低门槛,现在做水果生意,无论做什么单品,都需要有一个财力作为支撑,同时需要组建一个专业的采购团队。


货主和代卖商们,是一个相互成就的关系。


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△林跃通亲自出镜宣传产品


很多代卖商会接几个相同单品的货主,这对于货主来说,并不友好。跃通鲜果行,专注服务于一家品质好的货主,在卖货的过程中,也会劝退实力不那么强的小客户,以免对小客户造成“钱货两失”的伤害。


跃通鲜果行和产地成功合作过柚子和芒果品牌,林跃通说,水果要走品牌化路线,要比代卖难得多。首先,找的的合伙人必须有匠心精神,对当下的消费习惯和国情大方向有洞察力。


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△林跃通的抖音会分享一些生意心得


并且,自己要非常理解这类水果各方面信息,必须要很专注地朝着品牌化的方向做。一般100个果批商里,只有1-2个才能做起来。前期的市场布局,需要花数百万的资金,合伙人也要提升眼界和认知,要舍得打造品牌口碑和形象。


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△林跃通为跃通鲜果行代言


除了对品牌化有自己深刻的钻研,林跃通在团队管理中也有反思。“重赏之下必有勇夫”,他会拿出30%的干股分到每个部门,让员工们更有动力去工作。


以前财务工作人员做手工帐得晚上10点才能下班,他尝试过使用河南本地的软件商减轻员工的工作量,但因为软件和行业不匹配,最后换上了芝麻地


用了芝麻地以后,现在员工六点就能够准时下班。而他在抓业绩、抓管理方面也更得心应手。


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△林跃通


回想起刚开始创业的年代,林跃通说,现在果批行业的起步比以前更难一些,特别是今年,大家都开始小心翼翼过日子。这也让他明白,要在这一行继续做大做强,无论做什么事情都要以德服人,用专业的水平技术打动、引导客户。


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