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客户专访 | 厚助农业

2019年10月31日 来源:“芝麻地”公众号 作者:芝青


4年坎坷水果创业路,他靠什么逆袭?


创业是大浪淘沙,搏浪成为创业者的家常便饭,疗伤成为创始人的油米茶盐,在水果行业的创业者更是如此,成功不既,煎熬不止。

 

今天要为大家介绍的是来自广东厚助农业的林昭明,他的目标,不仅仅是做一个水果批发商,更是要打造中国知名的水果品牌。作为一个跨界的水果行业创业者,创业4年,他曾亏光本金,却又绝处逢生。

 

创业道路起起伏伏,他凭借什么迎来事业逆袭?

 

从家具转战水果,他是第一批“互联网+水果”人

 

创业者们,多数都怀揣着成就事业,甚至改变世界的梦想,广东厚助农业的林昭明也不例外。

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△厚助农业团队 

早在5年前,他和朋友还在从事办公家具,为企事业单位提供办公家具用品。市场嗅觉敏锐的他,预测到未来这个行业将在政策的影响下不断萎缩。

“未来政府的单一定会越来越难做,当时我们决定要不做最先进的,比如工业4.0领域;要不就做最原始的,无论社会怎么发展都不会被淘汰的。”工业范畴的创业门槛太高,于是,他和合伙人便果断转行了,进入了水果业。

方向确定了,林昭明和合伙人对需求市场做了深度的思考,重新划定了方向,那是2015年的时候。

那一年互联网、融资很火热。他们卖水果,也想卖出新花样。他们并没有进批发市场,而是采用B2B(企业对企业)的方式,自建地推团队,自己建冷库,自建配送团队,产地直发,减少中间环节。

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△B2B模式 

“领先一步,太残酷;领先半步,刚刚好。”在执行的过程中发现,水果店固有的采购方式——当场看货、当场采购,对于新的采购方式(手机下单,送货到店,到店验货),处于市场教育阶段,教育成本很高。

本金已经亏完了,有自己多年的积蓄,也有问亲朋好友借来的钱,眼前可谓是山穷水尽,道路险阻。

林昭明却说:“B2B的方式肯定是可行的,只是前期需要付出巨大的市场教育成本,后期需要强大和高效的供应链能力,我们细胳膊细腿,掰不动,一心想革传统市场的命,差点革了自己的命。”

在绝处,林昭明并没有鸣金收兵,而是换个地方,进入“据说水很深的”传统水果批发市场,继续在水果行业磕下去。

 

一入水果深似海,敬畏市场是王道

 

2017年8月,初进水果批发市场,林昭明有三个目标:生存、生存、生存下去。

在初进江南水果批发市场,手里只有一款即将上市的柚子,由于需要控制品质,在市场档口开业后,柚子品质未达标,批发档口无货卖,林昭明干脆先放假几天,同行都在笑,市场没有见过放假的,看这帮年轻人能坚持几个月。

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 △厚助农业的仓库

柚子一上架,林昭明卖到了市场最高价。特别是白柚,高于其他档口高档红柚的价格。这归功于他们对品质的要求与对各个环节的严控。

“柚子虽然卖得不多,但,那是漆黑夜空的一点星光,虽然微弱,却是希望,同时坚定了我们做品质路线。”林昭明说。

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△厚助农业团队 

经历过创业初期快速扩张、对成本控制不够严谨、不敬畏市场、不敬畏产品带来的苦果,林昭明并没有变得缩手缩脚,而是不停的尝试新品。

 

“后来,我们严控试错成本,即使不做的产品,也去观察和研究产品,积累产品库。”稳扎稳打的经营,他们的创业曲线也逐渐从低谷,住上开始拉伸。

 

和一般的果批商不同,档口里的所有产品都是经由他们原产地考察发货,同时产品开始丰富,同时打造出太子妃系列柚子、厚助永兴冰糖橙、火星冬枣等系列爆品出来,同时是多个渠道的核心供应商。

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△厚助农业产品 

“我们现阶段是一家小型公司,一定要敬畏市场,首先要解决的是生存问题。但是,我们最终的目标是做中国著名的水果品牌,所以所有的产品,都经过我们的筛选和对比,这样才能保证品质。”林昭明说。

 

探索水果企业腾飞之道

 

这两年,在求生存的同时,林昭明也开始了自己对中国农业的探索:未来卖水果的出路在哪里?又该从何处着手?寻找答案就必须不断假设,小心求证。

他用两年时间,对中国农业现状进行了分析和调研;给自己的公司、产品做定位;分阶段推进品牌化;还做出了一套依托批发市场的供应链解决方案。

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△厚助农业团队团建 

分阶段推进品牌化中,第一阶段,团队将尝试多种水果,使用产地通用包装,做到快速、低成本的试错;第二阶段,在销售一万件后,综合考虑产品销售周期及销量,改用厚助农业包装;第三阶段,综合考虑产品的稳定性、产地合作伙伴的出货能力,使用“猴犀利”为品牌的包装推出市场。

企业信息化方面,他一早就有上线系统的想法。前前后后对比了业内很多家,最后选了芝麻地。中秋前后上线了系统,在账目和欠款管理方面,清晰多了,有效的数据分析,也对企业的管理很大帮助。

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△厚助农业员工使用芝麻地系统 

人员管理方面,他也有了清晰的分工。即便公司所有人都肩负着卖手的重任,但他还是把人员分成了运营事业部和产品发展部。前者负责销售和供应链,后者负责跑产地,选品牌。

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△厚助农业团队 

团队上下,全民皆兵,每一个人都很有干劲。即便林昭明曾劝说年轻人创业不要往“水果坑”里跳,起早摸黑,作息颠倒,但他还是很开心很满足,这两年做水果,收获了一个很有激情的团队。

林昭明和他们团队,全员上下都透露着“不服输”的劲。慢慢的,当年看衰他们的人,对他们也有了改观,愿意在车位、库存等方面给予他们帮助。

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 △厚助农业团队组织爬山

“逆袭我们还谈不上,我们仅仅是找到了踏进水果行业的大门,或者说仅仅是踏进水果行业半只脚,我们要保持创业的心态和敬畏市场的心态。”4年的创业时光,磨掉了林昭明很多的脾气,却没磨灭他身上的创业毅力。

他的梦想就是打造中国知名水果品牌,做精产品、做透产品,让所有人都吃上好吃不贵的水果.


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