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原来成功的果批卖手,都是这样干活的!

2021年11月25日 来源:“芝麻地”公众号 作者:芝青

临近年底,水果档口往往员工缺口较大,特别是对于精通商品、擅长销售的卖手,卖手的作用关乎到整个档口的销售业绩。正是因为如此,市场上的优秀卖手是非常难找。


卖手,需要一定的积累和能力,他们的工作内容涵盖订货、定价、售卖、现场管理等多个环节,卖手们的日常,是怎样的?一个成功的卖手,又需要哪方面的增进的和培养?



初级卖手的日常


  • 了解水果产品属性


作为一个水果卖手,如果对水果本身不够了解的话,很容易在交易谈判中吃亏,作为初级买手,每天都需要增进自己对产品的了解。如:


(1)水果的产地、规格、重量(不同的参数直接影响水果的价格)

(2)水果的易损度

(3)水果的保鲜方法

(4)水果正确的食用方法

(5)水果的营养价值

(6)水果的食用禁忌


不管当下档口在卖什么水果,自己一定要有试吃体验和了解市场行情,这样才能了解客户需求。


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△卖手要对所卖的水果属性了然于心


  • 售前


售前工作非常重要,果批行业讲究回头生意,很多售后问题都是因为售前没有做足功夫,导致客户失去信心。在售前应该做好哪些工作呢?


(1)水果的规格(小果,中果,单果)

(2)水果的重量(水果容易失水,尽量约重,而不能精准重量)

(3)损耗的理赔(提前告知理赔方案,水果在收货,要求立即拍照)

(4)多积累一些实拍素材(在朋友圈宣传时多发实拍图片)

(5)组织好的软文推广(软文是朋友圈销售最直接的窗口,一个好的朋友圈可以提高转化率。)


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△现在的卖手,每天发到货朋友圈必不可少

  • 售后


水果本身属于易损品,难免存在售后。一个成功的卖手,做的都是长久生意,遇到售后应该如何处理呢?


(1)应该先跟客户道歉(告知本次损耗的问题是因为什么原因导致的)

(2)根据相应的理赔程序进行理赔(一般是拍照取证,后根据损耗程度理赔相应的金额)

(3)坚决不与顾客发生正面冲突(口碑积累的过程是漫长的,不要因为一个顾客让自己失去信心)


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△水果卖手是个拼体力也拼脑力的活

中级卖手的日常


  • 收集信息 判断行情


一个成熟的中级卖手,除了卖货,每天有两件事是必做的:


早上:观察市场来货情况,再结合芝麻地APP上的常规销售量,通过数据分析,决定当天销售价格。

晚上:了解二级市场的销售情况,在通过芝麻地APP上的每日销量,综合分析复盘每日工作。


通过对每日数据的分析,不断培养市场敏感度和决策果断力,在行情好时升价比别人快,在行情差时降价比别人快。


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△用芝麻地APP开单代替纸笔开单,查看数据更清晰


  • 了解客户 维系客情


在市场中,掌握客户信息是基本素质。在芝麻地的卖手端,有专门的模块用于记录和自己交易过的客户,这样可以方便每个卖手掌握每个客户的不同需求状况,做水果店和做配送或餐饮的客户需求大有不同,比如,有些水果档口,对于临期水果只能倒掉;但是对于了解客户的卖手,可以一个电话就让餐饮/配送的客户过来拉货,可以大大提升水果产品的完销率。


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△卖手工作起早贪黑之余,还要十分了解客户


在维系客情时,在日常上要做到潇洒大方。但是在涉及价格或赊账等问题时,就要讲原则。在芝麻地APP上设置好欠款预警后,当客户出现预警时,就必须坚持不赊账,并且要按规定填好身份证或相关信息,以防收不回钱。



超级卖手的日常


  • 培养好卖手


一个超级卖手,工作将不仅仅局限于如何卖货,而在于带领和管理销售团队,再创销售佳绩。在多数水果档口中,老板往往就是那个超级卖手。


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△在阿健果业,卖手也是老板

水果批发的性质决定了卖手要性格外向,善于与人沟通,因此,在选人的时候,先要选对人,才能按时完成规定的销售业绩。此外,在卖手培养时,需要涵盖以下两个方面:


懂商品、懂顾客。卖手的日常工作需要发掘到顾客的需求点,并有针对性地进行引导销售,具体可以参照初级卖手日常。


会分析、懂销售。引导卖手善于利用信息化软件中的历史数据,对商品进行调价。


  • 设置激励体制


设置奖励机制对于员工工作热情和工作效率的促进作用是显而易见的。可以通过芝麻地APP的销售报表,不断完善卖手的奖励机制,从根本上提升员工自主能动性和工作热情。


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△卖手兼老板老陈使用芝麻地开单,自动记账


同时,超级卖手还应借助信息化工具,完善相应合理的生鲜组织架构和相应培训体系,在日常管理中,感情留人、事业留人,保持卖手的稳定性。


当然,最后还是少不了每天打开芝麻地APP的多维度报表,把档口所有的经营情况掌握在手上~


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